¿Cuál es el rol del precio en la venta de un producto?

Cuando vamos adquirir un producto son muchos factores los que nos llevan a escoger entre unos y otros, entre estos tenemos el precio, con el cual convivíamos día a día y de diferentes formas: los honorarios de un doctor o un abogado, pasajes en las unidades de transporte público y privado, colegiatura, tarifas de servicios de agua o luz, etc. Pero ¿qué es precio y porqué es importante? El precio es el valor monetario que se le otorga a un bien o un servicio y su importancia radica en su influencia en la economía (regulador básico del sistema económico, pues define la asignación de los precios factores de la producción, es decir, el precio de los productos; por ejemplo, influye en los sueldos, intereses y utilidades), empresas individuales (determinante de la demanda del mercado) y en el consumidor ( la percepción de algunas personas en que la calidad del producto va a depender del precio o donde este ultimo va a determinar la capacidad de los consumidores para poder satisfacer sus necesidades principalmente para aquellos con muchas necesidades e ingresos limitados).

Al introducir un nuevo producto al mercado, siempre surge cómo una interrogante directa qué estrategia seguir en cuanto al precio: ¿precio de penetración, o desnatado? Pero, ¿a qué nos referimos con estos términos? El precio de penetración consiste en poner un precio más bajo de lo normal con el fin de atraer a los consumidores, y una vez que estos son fidelizados procedemos a subir el precio del producto. Sin embargo, esta estrategia trae como consecuencias ventajas y desventajas. Por un lado, obtenemos una rápida introducción en el mercado y se puede coger a la competencia por sorpresa; pero también corremos el riesgo de no crea fidelización en el consumidor, ya que si este adquiere el producto por el precio, se irá a la competencia si este sube. Asimismo, podemos crear una imagen de marca que no siempre puede interesar (de producto barato o de poca calidad).

Por su parte, el precio desnatado actúa de manera inversa, este consiste en lanzar el producto con un precio por encima de la competencia para luego bajarlo. Esta estrategia cobra sentido cuando es un producto esperado/deseado, ya una vez que los consumidores deseosos de adquirirlo ya han sido satisfechos, al bajar los precios el producto es accesible a otros consumidores no tan fieles que además serán atraidos por la rebaja del precio. Esta estrategia, al igual que el precio de penetración, trae consigo ventajas y desventajas. Así como satisface a una gran parte de la demanda obteniendo altos márgenes y crea imagen de prestigio, también si la rebaja es demasiado grande puede dar una mala imagen.

Pero, ¿en base a qué se fijan los precios? Estos se establecen en base a varios factores, los cuales pueden clasificarse en internos o externos.

Factores Internos:

-Objetivos de Marketing: los precios se deben fijar en base a los objetivos de marketing de la empresa, entre los cuales tenemos: supervivencia, maximización de las utilidades actuales, liderazgo en participación del mercado y liderazgo en calidad del producto.

- Estrategia de mezcla de marketing: el precio es usado por la mezcla de marketing dentro de una compañía para que esta cumpla sus objetivos de marketing.

- Costos: establecen el límite inferior para el precio de venta, de manera que la compañía puede cubrir todos sus costos y también genere un rendimiento justo por sus esfuerzos y riesgo.

- Consideraciones de organización: la gerencia debe decidir que parte de la organización fijara los precios.

Factores externos:

- Naturaleza del mercado y la demanda: a diferencia de los costos, el mercado y la demanda establecen el límite superior para el precio de venta. El mercado en éste caso puede ser de varios tipos, tales como mercado de competencia pura, mercado de competencia monopolista, mercado de competencia oligopolista y mercado de monopolio puro.)

En conclusión, las estrategias de precios son herramientas que van a ser utilizadazas según el producto (sus características y el tipo que se ofrece), el mercado (principalmente en relación con la competencia) y los objetivos de la compañía; de acorde con la correcta elección se definirá el futuro de la compañía.

Referencias:
http://hablemosdemarketing.es/2008/08/20/estrategia-de-precios-en-introduccion-del-producto-penetracion-vs-desnatado/
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar1/estraprecios.htm