El arte de la Guerra en los Negocios – Parte 2.

Continuando con el artículo anterior, se expondrá de manera breve los 3 últimos pilares del arte de la guerra en los negocios.

4. Ser veloz y estar preparado.
“La velocidad es la esencia de la guerra. Toma ventaja de la poca preparación del enemigo; viaja por rutas inesperadas y atácalo en los lugares donde no tomó ninguna precaución”.

“Ataca al enemigo tan rápido como un halcón ataca su presa. Seguro le quiebra la espalda a su presa, porque espera el momento correcto para atacar. Su movimiento es regulado. Por lo tanto el momentum de un habilidoso en la guerra es sobrecogedor, y su ataque está regulado de manera precisa”.

En base al texto citado, al empezar una nueva estrategia de marketing no hay que ser lentos en la ejecución, esta debe ser rápida y expresarse en maneras no previstas, es decir se debe innovar la manera en que se opera en la empresa, eliminando tiempos innecesarios y acciones que no son vitales y que pueden ser agrupadas junto a otras.
Como ejemplo podemos tomar la campaña que tiene actualmente LAN Perú al momento de reservar vuelos, dando la alternativa de reservarlos vía Internet e impulsándola.

5. Adapte a su competidor.
“Los que son hábiles en la guerra llevan al enemigo al campo de batalla y no viceversa parece en lugares en los que el enemigo deba moverse rápido”.

“Aquel que desea tomar ventaja, toma un camino desviado y distante y así lo hace más corto; transforma los infortunios en ventajas, engaña al enemigo para que se descuide y se relaje, y así poder continuar a paso veloz”.

El párrafo citado nos indica que es importante hacer que la competencia tome acciones en respuesta a las supuestas acciones que nuestra empresa realiza, cuando en realidad, el objetivo de las mismas es simplemente desbaratar la estrategia enemiga.
Como ejemplo, el libro cita el caso en que American Airlines prácticamente saboteó los planes de United Airlines. Estos planes significaban un importante ingreso para United Airlines. American Airlines pidió los mismos derechos solicitados por la otra empresa de aerolíneas, generando una confusión en los negociadores y frustrando todo el plan.

“Cuando un rey hegemónico ataca a un estado poderoso, hace que para el enemigo sea imposible concentrarse. Atemoriza al enemigo y previene que sus aliados se le unan”.

Para los casos en los que se tengan aliados poderosos y la idea de recurrir a aliados, se plantean 6 principios.

- Evitar que los competidores unan sus fuerzas contra usted.
- Si la competencia tiene alianzas poderosas, no los ataque.
- Si el ataque es necesario, separe la competencia de sus aliados.
- Utilice sus propios aliados de forma hábil.
- Escoja los aliados correctos.
- Sepa cuándo mantener una alianza y cuando terminarla.

6. Ejercer un liderazgo con carácter.

“El general que en la avanzado no busca la fama personal, y en la retirada no se preocupa por evitar el castigo, pero cuyo único propósito es el de proteger a su gente y promover los mejores intereses de su soberano, es la joya preciada del estado. No existen muchos (lideres) así.”

La reflexión anterior nos dice que no debemos ser jefes déspotas ni despreciativos, evitar en cualquier momento los aires de grandeza. Un líder con buenas habilidades comunicaciones y buena empatía vale, como dice el texto, como una joya en la empresa.

EL ARTE DE LA GUERRA EN LOS NEGOCIOS

El autor de este ingenioso libro es McNeilly. La intención de este libro es trasladar los conceptos y estrategias aplicados en la guerra que planteó el general Chino Sun Tzu.
El arte de la guerra se enfocaba en estrategias que debían ser aplicadas en la guerra como un todo, desde su antes hasta su después.

Los 6 principios clave que son aplicables al mundo de los negocios son los siguientes:

1. Gane sin combatir.
2. Eludir las fortalezas y atacar las debilidades.
3. Engañar y acopiar información.
4. Ser veloz y estar preparado.
5. Adapte a su competidor.
6. Ejercer un liderazgo con carácter.

En esta oportunidad se expondrá los 3 primeros principios.

Citaremos los párrafos del libro de Sun Tzu en los que se basa el libro de McNeilly:

1. Gane sin combatir.

“Debe ser capaz de tomar todo lo que existe por debajo del cielo intacto. Este es el arte de la estrategia ofensiva...”

“Lograr cien victorias en cien batallas no es la cima de las habilidades. Someter al enemigo sin pelear lo es…”

El primer principio se enfoca en evitar caer en la guerra de precios, debido a que la experiencia demuestra que no es muy efectiva. Como contraejemplo cita la pérdida económica que sufrió Marlboro al iniciar una guerra de precios. También cita como ejemplo el quiebre de aerolíneas.

2. Eludir las fortalezas y atacar las debilidades.

“Un ejército puede compararse con el agua, porque así como el agua que fluye evita las alturas y busca la llanura, así un ejército evita las fortalezas del enemigo y ataca sus debilidades…”

“Ve y ataca los vacíos, evita lo que el enemigo defiende, atácalo donde no se lo espera…”

“Un terreno, aunque pueda ser disputado, no debe pelearse por él si se sabe que luego de obtenerlo será difícil de defender, o que no se obtiene ninguna ganancia con él, sino que probablemente sea contraatacado y se sufrirán muertes”.

El segundo principio tiene por finalidad explicar que gastar energías en un combate frontal es en vano. Es mejor usar esas energías en buscar algún punto débil y atacarlo sin esperar.
Para demostrar esta medida explica como contraejemplo el enfrentamiento entre K-Mart y Wal-Mart.
En este caso K-Mart disminuyo los precios de venta y se remodeló, lo que recayó en los costos operativos de la empresa. Lo que no sabían era que Wal-Mart tenía la fortaleza de bajos costos operativos. Lo que hizo Wal-Mart no fue una respuesta en la misma área, si no que se expandió a lugares donde K-Mart no estaban: pueblos pequeños.
Como ejemplo expone el caso de CNN, ESPN y MTV. Las 3 televisoras se enfocaron en satisfacer el mercado que no estaba siendo atendido. CNN se enfocó en las noticias mundiales y otros temas, dando información sobre ellos las 24 horas. Similarmente con ESPN y MTV, solo que ambas se dedicaban al Entretenimiento deportivo y entretenimiento musical respectivamente.

3. Engañar y acopiar información.

“Si se quiere conducir a una guerra ofensiva, es necesario conocer los hombres que utilizan el enemigo. ¿Son inteligentes o estúpidos, ágiles o torpes? Luego de conocer sus cualidades, es necesario preparar las medidas apropiadas para el ataque”.

“Si conoces al enemigo como a ti mismo, ni en cien batallas serás vencido. Cuando se ignora el enemigo, pero se conoce a sí mismo las oportunidades de victoria o derrota son las mismas. Si no conoces ni al enemigo ni a ti mismo, seguro perderás en la batalla”.

Este es el principal principio de los seis debido a que con la información que se tiene sobre la competencia, se domina el mercado. No se debería atacar a la competencia si se está desinformado o se tiene información falsa. Como contraejemplo se expone el caso de 1995 en Hewlett Packard e IBM.
HP atacó a IBM argumentando que sus productos estaban próximos a expirar y exponiendo los suyos como superiores. IBM no esperó mucho y contraatacó exponiendo su producto en diarios populares, en los que IBM se veía más atractivo.
HP intentó “engañar” a los clientes mostrando a su producto como la mejor alternativa, pero su falta de información sobre las estrategias que IBM tenía como contramedida no le fueron muy útiles. En la actualidad, se puede observar que el acopio de información se da generalmente con “falsos compradores” que averiguan los precios y promociones de la competencia.

Estos son los 3 primeros principios del Arte del Negocio. Sigan enlazados para enterarse de la segunda parte.

Marketing directo: ¿cómo llegar al cliente?

Hoy en día, no es fácil posicionar un producto al haber tantos productos que ofrecen lo mismo. La competencia por ganar más clientes debe realizarse  cada vez más estratégicamente, ya que logra acercar al cliente a su producto y dejar sin campo a la competencia. Acá entra el marketing directo, que es un conjunto de técnicas especiales para poder acercar y contactar al posible comprador, que pertenece a un público ya segmentado, mediante sistemas de contacto directo como: mailing, telemarketing, couponning, buzoneo, televenta, e-mail marketing, etc. Así el marketing directo es una herramienta que nos ayuda a hacerle frente a la competencia.

Como ya se menciono, el marketing directo es un conjunto de técnicas englobadas a publicitar nuestro producto para recibir una transacción económica. En primer lugar, se debe buscar personas quienes te apoyen económicamente o por medio de la publicidad. Los socios y patrocinadores  son una fuente muy buena de publicidad y economía. Pero lo principal es ganar clientes y fidelizarlos, esto último  para poder tener  la seguridad de que tus productos serán preferidos por el público consumidor.

Pero,  ¿cómo se hace el marketing directo? Sabemos que la relación con el cliente debe ser directa, es decir individual o personal, también se le conoce como One to One, así existen varias formas de poder llevar a cabo el marketing directo, pero siempre teniendo en cuenta que no debemos agobiar al cliente. Aquí algunos ejemplos de formas de ejercer el marketing directo: Test de Producto, catálogo,  folletos, mailing, muestras gratis,etc.

Todos estos ejemplos tienen una característica en común, ya que todos estos establecen un contacto directo con el cliente. Sin embargo, al leer esto podemos decir “esto es publicidad o promoción”, y sí, es cierto, pero he aquí la diferecencia de esta estrategia de marketing con el resto: en el marketing directo se puede unir todo tipo de estrategias. Así construimos la siguiente ecuación: Publicidad+Venta+Promocion = Marketing Directo.

Por otro lado, debido al gran protagonismo de las redes sociales, hoy en día, muchas de las campañas publicitarias de diversos productos se dan utilizando este medio. Por ejemplo, Old Spice ha incrementado sus ventas un 107% gracias a los videos en Youtube, donde el chico de Old Spice realiza una conexión directa con el consumidor y sus deseos. 

Referencias:
http://www.marketingdirecto.com/actualidad/anunciantes/las-ventas-de-old-spice-se-duplican-gracias-a-su-campana-en-youtube/

http://www.marketing-xxi.com/marketing-directo-123.htm

http://www.marketingenred.net/marketing-directo.htm
http://www.gestiopolis.com/dirgp/mar/mktdir.htm

¿Cómo lograr ser realmente competitivos en el mercado?

Toda empresa llega a un punto en el que debe lidiar con la competencia, pues ésta está siempre presente. Para desarrollar una estrategia eficiente, es muy útil considerar realizar un análisis competitivo, dentro de los márgenes del marketing estratégico. Este análisis implica llevar a cabo un proceso por el que la empresa se relacione con su entorno. Lograr este objetivo no es fácil, pero ayuda a toda empresa a ser competitivos en el mercado.

Para realizar un análisis competitivo, es necesario tomar en cuenta que este proceso consta de cuatro etapas. La  primera consiste en definir el mercado .¿Dónde estamos, a dónde queremos llegar, cómo se llegará (a un objetivo específico) son preguntas que toda empresa tiene que hacerse para poder comenzar el proceso. Asimismo, es vital realizar un análisis interno y externo de la empresa para conocer en qué situación se encuentra la misma. La segunda etapa, y esencial, consiste en identificar a los competidores directos e indirectos de la empresa. La tercera etapa implica examinar las fuerzas competitivas del mercado. Según Porter , especialista en el tema, las fuerzas competitivas son: Amenaza de nuevos entrantes, rivalidad entre competidores, poder de negociación con los proveedores, poder de negociación con los clientes, amenaza de productos o servicios sustitutivos. Finalmente, la última etapa está relacionada con analizar la ventaja competitiva de la empresa (¿en qué sobresale la empresa? .Solo teniendo claro el proceso implicado y sus etapas, es que se podrá realizar un análisis competitivo realmente útil para la compañía.Después de realizar el análisis competitivo, hay que ver cuáles son las mejores estrategias para usar frente a la competencia. Se pueden distinguir 4 tipos.

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  Estrategia de líder: dominar el mercado, y ser reconocido por la competencia por ello. Se debe tomar en cuenta que hay que captar nuevos consumidores para desarrollar una mayor demandar. 
  
  
  
  
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  Estrategia de retador: Consiste en competir firmemente con otras empresas, aunque no se sea el líder del rubro.
  
  
  
  
• Estrategia de seguidor: Consiste en aceptar que no se es líder y consecuentemente, tomar decisiones basadas en él. Se trata de captar al público concentrándose en la ventaja competitiva.

• Estrategia de especialista: Consiste en centrarse en un segmento específico del mercado, en el que no se sea (directamente) atacado por otras empresas.

Finalmente, el análisis competitivo es útil para que toda empresa se relacione con su entorno. Por ello, se necesita de un análisis previo para poder contrarrestar nuestras debilidades, establecer estrategias efectivas y poder competir contra otras empresas.

¿Cuál es el rol del precio en la venta de un producto?

Cuando vamos adquirir un producto son muchos factores los que nos llevan a escoger entre unos y otros, entre estos tenemos el precio, con el cual convivíamos día a día y de diferentes formas: los honorarios de un doctor o un abogado, pasajes en las unidades de transporte público y privado, colegiatura, tarifas de servicios de agua o luz, etc. Pero ¿qué es precio y porqué es importante? El precio es el valor monetario que se le otorga a un bien o un servicio y su importancia radica en su influencia en la economía (regulador básico del sistema económico, pues define la asignación de los precios factores de la producción, es decir, el precio de los productos; por ejemplo, influye en los sueldos, intereses y utilidades), empresas individuales (determinante de la demanda del mercado) y en el consumidor ( la percepción de algunas personas en que la calidad del producto va a depender del precio o donde este ultimo va a determinar la capacidad de los consumidores para poder satisfacer sus necesidades principalmente para aquellos con muchas necesidades e ingresos limitados).

Al introducir un nuevo producto al mercado, siempre surge cómo una interrogante directa qué estrategia seguir en cuanto al precio: ¿precio de penetración, o desnatado? Pero, ¿a qué nos referimos con estos términos? El precio de penetración consiste en poner un precio más bajo de lo normal con el fin de atraer a los consumidores, y una vez que estos son fidelizados procedemos a subir el precio del producto. Sin embargo, esta estrategia trae como consecuencias ventajas y desventajas. Por un lado, obtenemos una rápida introducción en el mercado y se puede coger a la competencia por sorpresa; pero también corremos el riesgo de no crea fidelización en el consumidor, ya que si este adquiere el producto por el precio, se irá a la competencia si este sube. Asimismo, podemos crear una imagen de marca que no siempre puede interesar (de producto barato o de poca calidad).

Por su parte, el precio desnatado actúa de manera inversa, este consiste en lanzar el producto con un precio por encima de la competencia para luego bajarlo. Esta estrategia cobra sentido cuando es un producto esperado/deseado, ya una vez que los consumidores deseosos de adquirirlo ya han sido satisfechos, al bajar los precios el producto es accesible a otros consumidores no tan fieles que además serán atraidos por la rebaja del precio. Esta estrategia, al igual que el precio de penetración, trae consigo ventajas y desventajas. Así como satisface a una gran parte de la demanda obteniendo altos márgenes y crea imagen de prestigio, también si la rebaja es demasiado grande puede dar una mala imagen.

Pero, ¿en base a qué se fijan los precios? Estos se establecen en base a varios factores, los cuales pueden clasificarse en internos o externos.

Factores Internos:

-Objetivos de Marketing: los precios se deben fijar en base a los objetivos de marketing de la empresa, entre los cuales tenemos: supervivencia, maximización de las utilidades actuales, liderazgo en participación del mercado y liderazgo en calidad del producto.

- Estrategia de mezcla de marketing: el precio es usado por la mezcla de marketing dentro de una compañía para que esta cumpla sus objetivos de marketing.

- Costos: establecen el límite inferior para el precio de venta, de manera que la compañía puede cubrir todos sus costos y también genere un rendimiento justo por sus esfuerzos y riesgo.

- Consideraciones de organización: la gerencia debe decidir que parte de la organización fijara los precios.

Factores externos:

- Naturaleza del mercado y la demanda: a diferencia de los costos, el mercado y la demanda establecen el límite superior para el precio de venta. El mercado en éste caso puede ser de varios tipos, tales como mercado de competencia pura, mercado de competencia monopolista, mercado de competencia oligopolista y mercado de monopolio puro.)

En conclusión, las estrategias de precios son herramientas que van a ser utilizadazas según el producto (sus características y el tipo que se ofrece), el mercado (principalmente en relación con la competencia) y los objetivos de la compañía; de acorde con la correcta elección se definirá el futuro de la compañía.

Referencias:
http://hablemosdemarketing.es/2008/08/20/estrategia-de-precios-en-introduccion-del-producto-penetracion-vs-desnatado/
http://www.gestiopolis.com/recursos/documentos/fulldocs/mar1/estraprecios.htm

¿Dónde está mi empresa? ¿Hacia dónde va? ¿Dónde debería ir?

Cuando se inicia una compañía o se piensa en invertir es necesario poder planificar los pasos a seguir para poder afrontar los diferentes riesgos que se presentan y no solo en esa ocasión, en la vida diaria en si es necesario planificar cualquier actividad o eventos a realizar para que sea exitoso, es decir para cumplir con las metas que uno se debe proponer. Lo primero que se debe hacer entonces es definir los objetivos, la meta empresarial; La planificación estratégica de marketing va precisamente a desplazar un poco el énfasis del “que lograr” al “que hacer” para convertirse así en una herramienta de gestión.

Pero entonces ¿Qué es el marketing? es una herramienta para conocer y entender tan bien al cliente, que el producto pueda ser diseñado y ajustado a sus requerimientos de tal manera que se venda solo. El plan estratégico de marketing junta precisamente los conceptos de planeación con el de marketing propiamente dicho para dar como resultado una herramienta que ayudara a determinar los pasos a seguir, métodos y tiempos para alcanzar las metas trazadas.

Para que podamos definir donde se desarrollará nuestro negocio y sus objetivos, lo primero que tenemos que hacer es un plan de marketing. El plan de marketing es un documento que sirve como herramienta que permite desarrollar otros tipos de planes; este plan asigna responsabilidades, permite revisiones y controles periódicos para resolver los problemas anticipadamente. Asimismo, para que este documento sea más eficiente, nuestra empresa debe de tener bien definido los objetivos, metas, misión y visión que podrán ser seguidos si planificamos una estrategia un plan de control si es que ocurre algún problema.

Como punto inicial de este plan es necesario hacerse las siguientes preguntas: de continuar así la tendencia del mercado en el que participamos ¿cual será nuestra situación a corto, medio y largo plazo?, ¿donde esta nuestra empresa en estos momentos?, ¿a donde vamos o adonde queremos ir?

En conclusión, tener un buen plan de marketing estratégico nos ayudará a conocer mejor y cumplir las metas de una empresa, ya que este es un poderoso instrumento de gestión. Todos los conceptos vistos harán que nuestra empresa tenga un camino definido, el cual debemos de seguir estrictamente y con responsabilidad, porque cualquier tipo planificación es el mejor método para alcanzar metas, objetivos, quehaceres, etc. ya sean empresariales o personales.