El arte de la Guerra en los Negocios – Parte 2.

Continuando con el artículo anterior, se expondrá de manera breve los 3 últimos pilares del arte de la guerra en los negocios.

4. Ser veloz y estar preparado.
“La velocidad es la esencia de la guerra. Toma ventaja de la poca preparación del enemigo; viaja por rutas inesperadas y atácalo en los lugares donde no tomó ninguna precaución”.

“Ataca al enemigo tan rápido como un halcón ataca su presa. Seguro le quiebra la espalda a su presa, porque espera el momento correcto para atacar. Su movimiento es regulado. Por lo tanto el momentum de un habilidoso en la guerra es sobrecogedor, y su ataque está regulado de manera precisa”.

En base al texto citado, al empezar una nueva estrategia de marketing no hay que ser lentos en la ejecución, esta debe ser rápida y expresarse en maneras no previstas, es decir se debe innovar la manera en que se opera en la empresa, eliminando tiempos innecesarios y acciones que no son vitales y que pueden ser agrupadas junto a otras.
Como ejemplo podemos tomar la campaña que tiene actualmente LAN Perú al momento de reservar vuelos, dando la alternativa de reservarlos vía Internet e impulsándola.

5. Adapte a su competidor.
“Los que son hábiles en la guerra llevan al enemigo al campo de batalla y no viceversa parece en lugares en los que el enemigo deba moverse rápido”.

“Aquel que desea tomar ventaja, toma un camino desviado y distante y así lo hace más corto; transforma los infortunios en ventajas, engaña al enemigo para que se descuide y se relaje, y así poder continuar a paso veloz”.

El párrafo citado nos indica que es importante hacer que la competencia tome acciones en respuesta a las supuestas acciones que nuestra empresa realiza, cuando en realidad, el objetivo de las mismas es simplemente desbaratar la estrategia enemiga.
Como ejemplo, el libro cita el caso en que American Airlines prácticamente saboteó los planes de United Airlines. Estos planes significaban un importante ingreso para United Airlines. American Airlines pidió los mismos derechos solicitados por la otra empresa de aerolíneas, generando una confusión en los negociadores y frustrando todo el plan.

“Cuando un rey hegemónico ataca a un estado poderoso, hace que para el enemigo sea imposible concentrarse. Atemoriza al enemigo y previene que sus aliados se le unan”.

Para los casos en los que se tengan aliados poderosos y la idea de recurrir a aliados, se plantean 6 principios.

- Evitar que los competidores unan sus fuerzas contra usted.
- Si la competencia tiene alianzas poderosas, no los ataque.
- Si el ataque es necesario, separe la competencia de sus aliados.
- Utilice sus propios aliados de forma hábil.
- Escoja los aliados correctos.
- Sepa cuándo mantener una alianza y cuando terminarla.

6. Ejercer un liderazgo con carácter.

“El general que en la avanzado no busca la fama personal, y en la retirada no se preocupa por evitar el castigo, pero cuyo único propósito es el de proteger a su gente y promover los mejores intereses de su soberano, es la joya preciada del estado. No existen muchos (lideres) así.”

La reflexión anterior nos dice que no debemos ser jefes déspotas ni despreciativos, evitar en cualquier momento los aires de grandeza. Un líder con buenas habilidades comunicaciones y buena empatía vale, como dice el texto, como una joya en la empresa.